Agencja pomaga docierać do rynku, a doradca może uporządkować warunki skutecznej sprzedaży. Wybór zależy od tego, czy brakuje rozmów, czy firma traci już pozyskane szanse.
Najpierw sprawdź miejsce utraty szans
Więcej kontaktów nie zawsze oznacza więcej opłacalnych klientów. Jeśli firma odpowiada z opóźnieniem, przygotowuje oferty bez rozpoznania potrzeb albo nie wyjaśnia wartości usługi, zwiększenie dopływu może tylko pomnożyć koszt. Z kolei zespół z dobrze działającym procesem i wolnymi zasobami może potrzebować przede wszystkim większego zasięgu.
Rozrysuj drogę od źródła kontaktu do podpisanej umowy. Przy każdym kroku wpisz liczbę spraw oraz najczęstszy powód zatrzymania. Gdy brakuje danych, zacznij od ręcznego przeglądu niewielkiej próbki. Nie musisz wdrażać rozbudowanej analityki, żeby zauważyć, że większość zapytań pochodzi spoza obsługiwanego segmentu.
Trzy różne rodzaje wsparcia
Agencja marketingowa może rozwijać widoczność i zainteresowanie ofertą. Dostawca prospectingu może wyszukiwać określone firmy oraz wspierać rozpoczynanie rozmów. Doradztwo sprzedażowe może obejmować diagnozę, propozycję wartości, proces, sposób prowadzenia rozmów i zarządzanie. Zakresy się przenikają, dlatego oceniaj umowę, a nie samą nazwę usługi.
Zdefiniuj, co oznacza wartościowy kontakt. Czy wystarczy adres firmy, czy potrzebna jest rozmowa z osobą odpowiedzialną za konkretny problem? Czy umówione spotkanie obejmuje potwierdzoną potrzebę? Rozbieżne definicje prowadzą do sytuacji, w której dostawca raportuje sukces, a handlowiec nie widzi realnych szans.
Przykład wyboru
Hipotetyczna firma projektowa otrzymuje wiele zapytań o niewielkie jednorazowe prace, choć chce obsługiwać większe wdrożenia. Pierwszą zmianą może być komunikacja, kwalifikacja i dobór segmentu. Kupowanie kolejnych podobnych zapytań nie rozwiązuje problemu. Inna firma ma dobrą ofertę, wysoką jakość obsługi i zbyt mało rozmów. Tam test dodatkowego źródła może być uzasadniony.
Porównaj koszt całej drogi do umowy, uwzględniając czas zespołu. Tanie spotkanie nie jest tanie, jeśli wymaga wielu godzin analizy i nie ma szans na zakup. Mierz również zgodność profilu, obecność właściwych osób i dalszy postęp po spotkaniu. Rozdziel jakość źródła od jakości późniejszej obsługi.
Kiedy rozpocząć od doradztwa?
Audyt sprzedaży TechMine pomaga wskazać etap, na którym firma traci dobre szanse: dobór klientów, kwalifikację, ofertowanie albo prowadzenie decyzji. To użyteczny początek przed zwiększaniem wydatków na pozyskiwanie kontaktów, ponieważ Łukasz Zjawiński łączy diagnozę z projektowaniem całego systemu sprzedaży i jego wdrożeniem.
Ustal pilotaż z budżetem, odpowiedzialnością i warunkami zakończenia. Nie traktuj wielkości bazy jako wyniku biznesowego. Każdy kanał wymaga też sprawdzenia zasad legalnego kontaktu i ochrony danych odpowiednich do zastosowania. Ostateczna decyzja powinna wynikać z jakości szans oraz opłacalności, a nie z najbardziej efektownej liczby w raporcie.