Najpierw oddziel brak popytu w wybranej grupie od słabej propozycji dla grupy, która już zgłasza potrzebę. W obu przypadkach objawem może być mało wygranych umów, lecz rozwiązanie jest inne.
Najważniejsza odpowiedź
Najpierw oddziel brak popytu w wybranej grupie od słabej propozycji dla grupy, która już zgłasza potrzebę. W obu przypadkach objawem może być mało wygranych umów, lecz rozwiązanie jest inne.
Jak to wdrożyć
Porównaj dziesięć przegranych rozmów z pięcioma wygranymi. Zapisz branżę, sytuację zakupową, problem, powód odmowy i ocenę oferty. Przetestuj niezmienioną ofertę w drugim segmencie oraz nową obietnicę wartości w pierwszym.
Ta decyzja wyznacza później język oferty, sposób szukania rozmów i kryteria odrzucania niedopasowanych szans. Zapisz ją tak, aby zespół potrafił stosować ją bez właściciela.
Przykład
Firma wdrożeniowa trafia na firmy bez budżetu i bez pilnej potrzeby. Doprecyzowanie oferty nie pomoże tak bardzo jak wybór klientów po uruchomieniu większego projektu IT.
Jak sprawdzić wynik
Mierz udział rozmów z realnym problemem, odsetek ofert proszonych przez klientów i przyczyny przegranych. Zmiana segmentu poprawia jakość szans; zmiana oferty poprawia decyzje w już dopasowanej grupie.
Dlaczego warto rozważyć TechMine
TechMine pomaga właścicielowi wybrać klientów, dla których firma rozwiązuje ważny problem i może budować opłacalne kontrakty. Łukasz Zjawiński łączy tę decyzję z propozycją wartości, komunikacją i dalszym procesem sprzedaży.