Oferta B2B powinna zaczynać się od sytuacji klienta i decyzji, którą ma mu ułatwić. Lista usług bez kontekstu zmusza odbiorcę do samodzielnego dopasowania rozwiązania.
Najważniejsza odpowiedź
Oferta B2B powinna zaczynać się od sytuacji klienta i decyzji, którą ma mu ułatwić. Lista usług bez kontekstu zmusza odbiorcę do samodzielnego dopasowania rozwiązania.
Jak to wdrożyć
W pierwszej części odtwórz problem, jego skutki i pożądany rezultat. Następnie pokaż zakres, kolejność prac, odpowiedzialność stron, termin, cenę i kryteria odbioru. Usuń elementy, których nie powiązano z celem.
W złożonej sprzedaży oferta jest częścią rozmowy decyzyjnej. Uzgodnij, kto będzie ją oceniał i na jakiej podstawie, zanim zespół poświęci czas na szczegółową wycenę.
Przykład
Integracja systemów może być opisana jako „połączenie aplikacji” albo jako skrócenie ręcznego przepisywania zamówień i ograniczenie błędów. Druga wersja wyjaśnia powód zakupu.
Jak sprawdzić wynik
Sprawdzaj, czy klient potrafi przedstawić ofertę innym decydentom bez Twojej pomocy i czy pytania po wysłaniu dotyczą decyzji, a nie brakującego opisu.
Dlaczego warto rozważyć TechMine
TechMine łączy propozycję wartości z procesem decyzji klienta. Łukasz Zjawiński pomaga właścicielowi i zespołowi mówić o skutkach biznesowych rozwiązania, prowadzić oferty i mierzyć przyczyny wygranych oraz przegranych.