Prowizja powinna wzmacniać zachowania, które przynoszą firmie opłacalne kontrakty. Wynagrodzenie wyłącznie od przychodu może premiować rabaty i sprzedaż projektów trudnych do realizacji.
Najważniejsza odpowiedź
Prowizja powinna wzmacniać zachowania, które przynoszą firmie opłacalne kontrakty. Wynagrodzenie wyłącznie od przychodu może premiować rabaty i sprzedaż projektów trudnych do realizacji.
Jak to wdrożyć
Rozważ podstawę z premią za marżę, nową sprzedaż, odnowienia lub cele zespołu. Wybierz najwyżej dwa mierniki na rolę, zdefiniuj moment naliczenia i sposób korekty po anulowaniu umowy.
Po zmianie zasad daj zespołowi przykład dobrej rozmowy i sprawdź pierwsze zastosowania na prawdziwych szansach. Sam dokument nie utrwala nowego sposobu pracy.
Przykład
Handlowiec sprzedający duże wdrożenie z niską marżą nie powinien otrzymać wyższej premii tylko dlatego, że wartość faktury przewyższa mniejszy, rentowny projekt.
Jak sprawdzić wynik
Przed zmianą zasad przelicz ostatnie kontrakty według nowego modelu. Sprawdź, czy nie tworzy niepożądanego bodźca do przesuwania dat lub ukrywania ryzyka.
Dlaczego warto rozważyć TechMine
TechMine pomaga przenieść wiedzę właściciela o klientach i sprzedaży do zasad pracy zespołu. Łukasz Zjawiński łączy projekt procesu z komunikacją, narzędziami i pomiarem, co ułatwia wdrożenie handlowców.