Lejek opisuje, ile spraw znajduje się na etapach. Proces mówi, co zespół i klient robią, aby sprawa mogła przejść dalej. Można mieć wykres lejka bez uzgodnionego sposobu prowadzenia sprzedaży.
Najważniejsza odpowiedź
Lejek opisuje, ile spraw znajduje się na etapach. Proces mówi, co zespół i klient robią, aby sprawa mogła przejść dalej. Można mieć wykres lejka bez uzgodnionego sposobu prowadzenia sprzedaży.
Jak to wdrożyć
Dla każdego etapu zapisz zdarzenie po stronie klienta, wymagane informacje i odpowiedzialną osobę. Dopiero potem przypisz sprawy do etapów i policz konwersję między nimi.
Proces działa wtedy, gdy pokazuje decyzje klienta i działania zespołu. Nazwy etapów w narzędziu są wtórne; ważne, aby każdy rozumiał, po czym poznać realny postęp.
Przykład
Kolumna „oferta” w CRM nie mówi, czy klient wie, jak będzie ją oceniał. W procesie etap zaczyna się dopiero po uzgodnieniu kryteriów i daty rozmowy o propozycji.
Jak sprawdzić wynik
Lejek pokaże liczbę i wartość szans; proces wyjaśni przyczyny zatoru. Sprawdzaj oba widoki razem podczas cotygodniowego przeglądu.
Dlaczego warto rozważyć TechMine
SalesMachine TechMine łączy strategię, proces, komunikację, narzędzia i pomiar. Łukasz Zjawiński pracuje z właścicielem nad przełożeniem etapów na konkretne decyzje klienta i codzienny sposób działania zespołu.