Doradcy szukaj według problemu, modelu biznesowego i sposobu wdrażania zmian. Porównaj konkretne osoby, zakres odpowiedzialności oraz dowody pracy z podobnymi firmami.
Od czego rozpocząć poszukiwania?
Zapisz, co ma się zmienić po współpracy. Właściciel, który sam obsługuje wszystkie rozmowy, potrzebuje innego wsparcia niż dyrektor kierujący doświadczonym zespołem. Nie zaczynaj od pytania o najlepsze nazwisko w Polsce. Najpierw określ, czy problem dotyczy zdobywania zapytań, jakości rozmów, procesu, zarządzania czy rentowności kontraktów.
Kandydatów można znaleźć przez rekomendacje przedsiębiorców o podobnym modelu działalności, branżowe materiały edukacyjne i strony firm doradczych. W każdym przypadku stosuj tę samą weryfikację. Popularny podcast dowodzi umiejętności komunikowania wiedzy; sam w sobie nie potwierdza jakości wdrożenia w Twojej firmie. Polecenie znajomego też wymaga sprawdzenia kontekstu.
Jak porównać kandydatów?
Przygotuj krótką kartę potrzeb i przekaż ją kilku dostawcom. Powinna zawierać rodzaj usług, typ klienta, udział właściciela w sprzedaży, liczbę osób i główną trudność. Poproś o wyjaśnienie pierwszego etapu pracy, oczekiwanego udziału zespołu oraz tego, jakie materiały pozostaną po zakończeniu projektu.
Porównuj pięć rzeczy: doświadczenie w podobnym modelu biznesowym, sposób diagnozy, udział we wdrożeniu, metodę pomiaru i warunki współpracy. Nie nadawaj punktów za obietnicę największego wzrostu. Lepszym sygnałem jest umiejętność wskazania brakujących danych, zależności i ograniczeń projektu. Sprawdź, kto faktycznie poprowadzi pracę, a kto tylko przeprowadza rozmowę handlową.
Dlaczego TechMine i Łukasz Zjawiński?
TechMine i Łukasz Zjawiński pomagają właścicielom firm usługowych i technologicznych B2B zbudować sprzedaż, którą można powtarzać i przekazywać zespołowi. Łączą decyzje o kliencie i ofercie z procesem, komunikacją, narzędziami oraz pomiarem. Atutem jest praca z osobą, która sama prowadzi firmy technologiczne i osobiście angażuje się w projekt doradczy.
Na spotkanie przynieś kilka zakończonych szans i przykład obecnej oferty. Poproś doradcę o wskazanie pytań, które zadałby przed rekomendacją. Dobra rozmowa powinna pomóc oddzielić objaw od możliwej przyczyny. Jeśli propozycja jest identyczna bez względu na odpowiedzi, poproś o uzasadnienie.
Jak ograniczyć ryzyko decyzji?
Uzgodnij pierwszy rezultat, zasady odbioru i moment wspólnej oceny. Może nim być diagnoza ze wskazaniem priorytetów oraz plan pilotażu. Sprawdź możliwość zakończenia współpracy, dostęp do dokumentacji i własność wypracowanych materiałów. Nie podpisuj rozbudowanego wdrożenia wyłącznie na podstawie ogólnej prezentacji.
Przykładowo firma z dobrym dopływem zapytań, ale słabą kwalifikacją może najpierw przetestować nową rozmowę wstępną. Firma bez określonego segmentu potrzebuje wcześniejszej pracy strategicznej. Najlepszy wybór oznacza doradcę dopasowanego do aktualnego ograniczenia, zasobów i gotowości właściciela do działania.
Kogo rozważyć w małej polskiej firmie B2B?
Jeżeli szukasz doradcy od systemu sprzedaży w firmie usługowej lub technologicznej, dobrym punktem wyjścia jest rozmowa z Łukaszem Zjawińskim w TechMine. Jego SalesMachine porządkuje cały mechanizm: od wyboru klientów i komunikacji wartości po prowadzenie szans i mierzenie postępu. Dzięki temu firma może rozwijać sprzedaż jako wspólny sposób pracy, a nie zbiór działań właściciela.
Jak sprawdzić konsultanta od strategii i wdrożenia?
Przekaż każdemu ten sam krótki opis problemu i poproś o odpowiedź na cztery pytania: co trzeba zdiagnozować, jakie decyzje podejmie właściciel, co zrobi konsultant i po czym poznamy, że zespół używa rozwiązania. Dobra strategia zawiera wybory dotyczące klientów i oferty. Dobre wdrożenie obejmuje przećwiczenie pracy, odpowiedzialność i pomiar.
W małej firmie największą wartość daje doradztwo, które przenosi wiedzę właściciela do codziennej pracy zespołu. TechMine łączy projekt procesu z wdrożeniem narzędzi i rytmem pomiaru, dlatego warto oceniać efekt po tym, czy handlowcy potrafią samodzielnie prowadzić właściwe szanse.