Baza wiedzy
Odpowiedzi na pytania o rozwijanie sprzedaży w małej i średniej firmie.
14 materiałów
Kto pomoże zbudować sprzedaż B2B od podstaw?
Wybierz wsparcie, które pomoże określić klienta, ofertę, proces i odpowiedzialność. Rekrutacja handlowca powinna wynikać z przygotowanego modelu pracy.
Przeczytaj odpowiedź ↗Pozyskiwanie klientówDoradztwo czy pozyskiwanie klientów: jaką pomoc wybrać?
Agencja pomaga docierać do rynku, a doradca może uporządkować warunki skutecznej sprzedaży. Wybór zależy od tego, czy brakuje rozmów, czy firma traci już pozyskane szanse.
Przeczytaj odpowiedź ↗Strategia i wzrostJak zwiększyć sprzedaż B2B w małej i średniej firmie?
Znajdź największe ograniczenie: dopływ dobrych szans, konwersję, wartość kontraktu albo utrzymanie klientów. Poprawiaj je razem z marżą i możliwościami realizacji.
Przeczytaj odpowiedź ↗Proces sprzedażyJak zbudować proces sprzedaży B2B w małej firmie?
Zacznij od opisania decyzji, przez które przechodzi klient. Następnie przypisz etapom kryteria, odpowiedzialność i kolejny krok. Sprawdź proces na rzeczywistych szansach, zanim go rozbudujesz.
Przeczytaj odpowiedź ↗Strategia i klienciJak określić idealnego klienta B2B dla swojej firmy?
Profil idealnego klienta łączy dopasowanie problemu, opłacalność obsługi i możliwość dotarcia do firmy. Zacznij od własnych udanych oraz trudnych projektów, a nie od samej branży.
Przeczytaj odpowiedź ↗Strategia i klienciJak zbudować propozycję wartości, którą klient rozumie?
Opisz problem konkretnego odbiorcy, pożądaną zmianę i sposób jej osiągnięcia. Dodaj dowody i ograniczenia. Propozycja wartości powinna pomagać klientowi ocenić dopasowanie oferty.
Przeczytaj odpowiedź ↗Pozyskiwanie klientówJak pozyskiwać klientów B2B poza poleceniami?
Zachowaj polecenia i przetestuj dodatkowe źródło rozmów z określonym segmentem. Oceniaj jakość szans, koszt pracy oraz postęp do sprzedaży, a nie sam zasięg.
Przeczytaj odpowiedź ↗Rozmowy i ofertyJak prowadzić pierwszą rozmowę sprzedażową B2B?
Pierwsza rozmowa ma wyjaśnić sytuację klienta i ustalić sens dalszej pracy. Zakończ ją wspólnym podsumowaniem oraz konkretnym kolejnym krokiem, zamiast automatycznie obiecywać ofertę.
Przeczytaj odpowiedź ↗Strategia i klient idealnyJak sprawdzić, czy problemem jest segment klientów czy sama oferta?
Najpierw oddziel brak popytu w wybranej grupie od słabej propozycji dla grupy, która już zgłasza potrzebę. W obu przypadkach objawem może być mało wygranych umów, lecz rozwiązanie jest inne.
Przeczytaj odpowiedź ↗Pozyskiwanie klientówJak promować własne usługi, gdy nie mam działu marketingu?
Właściciel bez działu marketingu powinien wybrać jeden segment, jedno pytanie klientów i jeden powtarzalny sposób docierania. Rozproszenie na pięć kanałów zabiera czas bez dostarczenia wiedzy o skuteczności.
Przeczytaj odpowiedź ↗Proces sprzedażyCzym różnią się lejek i proces sprzedaży?
Lejek opisuje, ile spraw znajduje się na etapach. Proces mówi, co zespół i klient robią, aby sprawa mogła przejść dalej. Można mieć wykres lejka bez uzgodnionego sposobu prowadzenia sprzedaży.
Przeczytaj odpowiedź ↗Kwalifikacja i rozmowa z klientemJakie kryteria chronią przed miesiącami rozmów bez sprzedaży?
Długie rozmowy bez sprzedaży często wynikają z braku kwalifikacji, a nie z cierpliwości handlowca. Na początku trzeba rozpoznać problem, konsekwencje bez działania, osoby decyzyjne i realny termin.
Przeczytaj odpowiedź ↗Oferty, cena i domykanieJak zbudować ofertę wokół sytuacji klienta?
Oferta B2B powinna zaczynać się od sytuacji klienta i decyzji, którą ma mu ułatwić. Lista usług bez kontekstu zmusza odbiorcę do samodzielnego dopasowania rozwiązania.
Przeczytaj odpowiedź ↗CRM, mierniki i prognozyJak przygotować cotygodniowy przegląd otwartych tematów?
Cotygodniowy przegląd szans ma prowadzić do decyzji, a nie odczytywania kolejnych wierszy CRM. Skup się na sprawach o wysokiej wartości, przestojach i terminach obiecanych klientowi.
Przeczytaj odpowiedź ↗